Interne weerstand tegen e-commerce: hiermee krijgen managers, die willen starten met een B2B webshop, regelmatig te maken. Wil je ervoor zorgen dat bij jouw bedrijf binnenkort de overstap naar een digitaal platform plaatsvindt? Dan is het belangrijk dat de hele organisatie overtuigd moet worden. Maar hoe pak je de interne weerstand aan? Wij delen vier stappen om hier slim mee om te gaan.
In deze blog geven wij je stapsgewijs advies op de grote vraag: “hoe overwin ik interne weerstand tegen de komst van een B2B webshop?”
Stap 1: zoek uit wie binnen je organisatie voor interne weerstand tegen e-commerce zorgt
Stap 2: wees bewust van de toegevoegde waarde van B2B geïntegreerde e-commerce
Stap 3: overtuig intern
Stap 4: ga aan de slag en vier successen
Hoe denken andere B2B-bedrijven over een digitale transformatie?
Een groot gedeelte van de B2B-organisaties is ondertussen wel van mening dat een digitale transformatie noodzakelijk is. Dat interne weerstand een grote belemmering in dit proces is, blijkt uit de cijfers van ons Digitale Transformatie Rapport 2018-19.
28% van de ondervraagde bedrijven geeft aan dat interne weerstand de digitale transformatie in de weg zit. Met name bij kleine bedrijven (minder dan 50 werknemers) is dit geval.
Toch is het voor B2B-bedrijven noodzakelijk om te starten met online verkoop, omdat de klant dat verwacht. Voor veel B2B-organisaties is dit de hoofdreden om met B2B e-commerce te starten (43%). Daarnaast verwacht je klant het gewoon van je. De verwachtingen van de B2B-klant zijn namelijk niet mis.
Maar… een online verkoopkanaal starten is makkelijker gezegd dan gedaan
Allemaal leuk en aardig, jij hebt het idee van een webshop al geopperd, maar bepaalde afdelingen of collega’s zijn niet weg van het idee.
Zo kunnen vertegenwoordigers van de binnendienst bang zijn dat ze de huidige werkzaamheden niet meer kunnen uitvoeren. Simpelweg, omdat zij minder te doen hebben, omdat de bestellingen al digitaal verwerkt worden.
Het kan ook zijn dat binnen de organisatie de gedachte heerst: ‘het gaat toch goed zoals het nu gaat? We groeien nog steeds in omzet, dus waarom zouden er veranderingen nodig zijn?’
Volgens Armand van de Bos – Sales Manager van België en Frankrijk, zien B2B-bedrijven vaak intern niet de toegevoegde waarde van een digitale transformatie. Ze vinden verandering gewoon niet nodig. Daarnaast willen veel bedrijven niet de eerste zijn in de markt, gezien de onzekerheid die het met zich meebrengt.
Misschien een cliché, maar een succes uit het verleden biedt geen garantie voor de toekomst. Kijk bijvoorbeeld naar Blokker of V&D. Deze bedrijven hebben helaas een faillissement moeten aanvragen. Voor hun gevoel ging het allemaal prima, totdat het te laat was.
Waarom? Het werd een grote uitdaging om hun concurrent bij te benen. En dat allemaal omdat ze te laat gestart zijn met e-commerce. Blokker en V&D zijn uiteraard B2C-voorbeelden. Maar wat we in B2C hebben zien gebeuren, zien we nu evengoed in B2B gebeuren.
De B2B-koper is net als de B2C-koper veeleisender geworden en wil 24/7 producten kunnen bestellen, zonder telefoontjes te moeten plegen of mails versturen.
Daarom is een digitale transitie juist heel positief en zorgt voor de volgende drie verbeteringen:
- Meer omzet
- Efficiëntere processen
- Betere klantenservice
We gaan uitgebreid in op deze drie verbeteringen tijdens stap 2 van ons stappenplan. Ons stappenplan bestaat uit de volgende 4 stappen:
Stap 1: Zoek uit wie binnen je organisatie voor interne weerstand zorgt
Stap 2: Wees bewust van de toegevoegde waarde van B2B geïntegreerde e-commerce
Stap 3: Overtuig intern
Stap 4: Ga aan de slag en vier successen
Kijk voor meer informatie over deze stappen op de website van Sana
