In deze blog kijken we samen met Martijn Detiger, Sales Director, terug op zijn eerste vijf maanden bij Prodware. Wat was zijn grootste uitdaging en waar kijkt hij met trots op terug?
Waar ben je allemaal mee bezig?
De afgelopen vijf maanden zijn voorbij gevlogen. Ik kijk er in ieder geval met een goed gevoel op terug. De uitdaging die ik begin januari ben aangegaan, is het optimaliseren van het salesproces. Dit kan je op meerdere manier interpreteren. Ik ben begonnen met het veranderen van de focus. Daar waar we voorheen gericht waren op product sales, leggen we nu meer de nadruk op solution sales. Dit is absoluut niet nieuw, maar wel een andere mindset.
Wat betekent de verschuiving van product naar solution sales?
Bij solution sales staat het inkoopproces van de klant centraal en wordt daar het verkoopproces op afgestemd. De focus ligt op de uitdaging, zoals groei van de klant. Dit betekent een andere benadering. We leggen meer de nadruk op inspiratie en waarde creatie. De vraag blijft natuurlijk: “Hoe neem je de klant hierin mee en hoe zorg je ervoor dat je gezamenlijk het beste resultaat bereikt?”
Hoe neem je de klant hierin mee?
Ik leg dit graag uit aan de hand van een voorbeeld. Zodra een klant besluit tot koop over te gaan, heeft 80% van de besluitvorming al plaats gevonden. Hij heeft zichzelf laten informeren door informatie te verzamelen via congressen, internet, webinars, et cetera. Pas tijdens de laatste 20% van het inkoopproces komen wij in beeld. In deze fase is het de kunst dat we de klant informeren over datgene wat hij nog niet weet en dat hij wordt geïnspireerd.
Hoe inspireer je de klant?
Om dat te doen, nemen we de klant mee in een customer journey in de vorm van inspiratieworkshops. Deze sessies zijn heel concreet en innovatief. Visie, strategie en groeiscenario’s van de klant worden centraal gezet. Waar we voorheen klantbehoeften zoals de aanschaf van een ERP- of CRM-pakket inventariseerden, wordt nu meegedacht in hoe ze hun strategische doelen kunnen bereiken, zoals voorblijven op de concurrentie of groei realiseren. Aan de hand van deze topics biedt Prodware ondersteuning met slimme ICT-oplossingen die waarde toevoegen aan de strategische doelstellingen.
Wat gaat er de komende periode gebeuren?
Mijn motto is: “Stem jouw verkoopproces af op het inkoopproces van de klant, zodat je samen een stevig fundament bouwt waar je altijd op terug kunt vallen.” Met deze manier van werken, een andere mindset en een andere manier van interactie met de klant, kan ik met trots zeggen dat we al een aantal mooie resultaten hebben bereikt. De komende vier maanden staan in het teken van verdere optimalisatie van dit proces, zodat we nog meer nieuwe, mooie relaties aan kunnen gaan.
